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复旦大学-华盛顿大学EMBA项目20周年校友系列访谈。
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从业十八载，赵中华的身上始终葆有一种开拓创新的拼劲和韧劲。身为德国威卡集团计量校准事业部中国区销售总监，他认为无论是在开辟新市场时勇敢接受不确定性带来的挑战，还是在遭遇新客户拒绝后快速调整心态，都是“优秀销售应该具备的自我修养”。由于在工作中展现出坚定不拔的信念、敏锐的市场洞察力和判断力、开拓向前的内驱力，以及卓有成效的业绩，他被同事们称为“拓荒牛”。4 Y2 E! c6 b" `( _1 }; t% J% e4 O
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赵中华Zephyr Zhao
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- Q9 V/ A8 X2 d% F+ O- D 德国威卡集团计量校准事业部
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# [4 J& Z' A$ P 中国区销售总监
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如今赵中华重返校园，成为复旦大学-华盛顿大学EMBA项目20班的班长，他又将这份勇于拓荒冒险、善于沟通共情，以及乐于奉献分享的精神体现在了学业和集体生活中。在与志同道合者携手同行的过程中，赵中华期待以新知强化内心，拓宽全球视野、高效提升自我，实现职场跃迁和个人突破。6 Z [( b# r4 @3 v
) `+ ~+ i/ a2 |, Y: V 勇于突破，在不确定性中厚积薄发0 p# k8 Y4 Y5 ?" z. a& B
# p9 m; Q) h7 d4 |: U# c 作为资深销售达人和企业管理者，赵中华早已习惯了与不确定性共存。然而，受疫情的影响，全球经济下滑、市场波动加剧，他的工作节奏也较以往相对放缓。“尽管国际政治经济大环境不尽如人意，但我认为眼下正是求学充电的好时机。修炼内功、厚积薄发，以学习应对不确定性，为未来积攒更多能量。”
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) q* B+ s3 P7 g% M 赵中华认为，自己大部分的管理经验都是从公司培训、客户沟通以及工作实践中学到的。但从每个地方学一点点，得到的不过是一些碎片化的零散信息。由于过往的工作职能偏重商务、营销和销售，假如换个角度从财务和人力方面来看待公司发展，或许就需要更多的专业知识储备。相对而言，EMBA项目的课程系统性很强，能够提供多元的视角和前沿的管理知识，这些都将为他在职场上拓展职能、承担更多责任提供助力。4 i/ x: H" z( {4 v' ^$ V
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抱着再度求学的想法，他甚至亲自跑去美国和欧洲的大学，进行实地调研，希望能够找到一个最为理想的项目。“要读就读最好的！”放眼全球商学院，赵中华认为美国是商科教育的发源地，复旦大学与华盛顿大学强强联合打造的EMBA项目正融合了经典美式商科教育的精华和中国管理科学的实践，兼具国际视野和扎根本土的前瞻性与洞察力。
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更加难能可贵的是，作为首个被国家教育部批准设立的EMBA项目，它天然拥有一种“开拓创新”的独特气质：引时代之先，取中西之长，在结合了复旦自身的人文底蕴和自由思想的基础上，为中国EMBA教育探索出一条前人没有走过的道路。这种勇于突破的精神令赵中华心动不已。8 c. Z3 f# e C# X* b7 K
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“作为中外合作办学的翘楚，复旦大学-华盛顿大学EMBA项目具有顶级的国际师资和先进的教育理念，无论是教材还是课程设置都与国际一流教育紧密接轨。可以说它汲取了中西方文化教育的精华，对于我这种一直在外企工作的管理者来说，再合适不过了。”他这样总结道。% ^! v$ o' @* G7 a9 P
( @) M* J) V: g$ l 销售之“道”在于传递美好和创造价值
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Z* s' s& ^. s7 J8 G; H7 F: U 本世纪初，赵中华从华东师范大学运动生物化学硕士毕业后，加入了生物技术和医疗器械领军企业赛默飞世尔科技公司。他的职业生涯从销售起步，后又逐步晋升至中国区销售总监。在德国威卡集团就职期间，赵中华主要负责中国区压力校验、温度校验器及定制化压力温度等工业测量产品的销售模式、销售战略和解决方案的部署与规划。
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在威卡工作的七年中，赵中华从无到有地搭建起一个强有力的销售和服务团队，帮助企业整合六个不同品牌的资源。因为对商业逻辑有着十分清晰的洞察，赵中华首先锁定目标行业，继而确定用何种产品在哪个时间段去打入市场，最终建立起大客户的销售模式。
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因为深谙聚焦资源之道、抓得住主要矛盾，赵中华制定的销售战略在市场上取得了立竿见影的效果：不仅让团队实现了销售业绩的十倍高速增长，还极具创新性地推动企业从单纯的仪器提供商蜕变为解决方案提供商，使公司在压力和温度仪器仪表业界打响了品牌知名度。
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“制定企业销售战略时，我会充分了解产品的市场趋势，摸清客户的核心诉求，同时关注竞品发展态势，分析潜在威胁。”他说，“当然也要多多关注其他行业和上下游企业的动态，知己知彼，才能有的放失、左右逢源。”3 ]% U' |. t# C* @; \; D3 z' L
$ [$ ~& \2 \; { 在赵中华看来，压力传感器具有十分广泛的应用场景。比如在新能源汽车中，产品计量和校准汽车压力对驾驶安全性来说具有非常重要的意义。如果压力预警不够精准，就会影响刹车距离，导致安全隐患。“我们的产品能够为更多人的生命安全和家庭幸福保驾护航，从这个意义上来说，具有很高的社会价值和意义。”' J& D! I/ T9 K! L8 D/ L
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从业至今，赵中华对刚入行做销售时阅读过的《羊皮卷》和管理学大师彼得?德鲁克的《卓有成效的管理者》印象深刻。书中关于销售的核心理念，深深地影响了他对这一职能的看法。“销售不仅仅是售卖产品，它的本质在于传递美好和创造价值，帮助更多人过上美好的生活。”
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2 K1 k( b7 e$ g f* J 深度了解产品、全面解析市场、整合与梳理渠道资源，这一切属于销售的“技”，而在赵中华心目中，销售之“道”都源于并且最终归于希望“传递美好价值”的情怀。通过销售来实现价值的引领，帮助更多人实现对美好生活的向往，这正是赵中华成就自我、获得职业意义感和满足感的途径，也是他至今仍对销售充满热情、一往无前的原因。+ W- H, S' |" I* N0 u" ~
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管理的本质是“行”6 F) ]6 O8 [* B$ `! s/ M: b4 U9 `
( s9 m$ t4 S! q- b/ {7 ]& l 赵中华曾经总结过“金牌销售”应该具备的几种核心能力：除了市场敏锐度、沟通能力、抗压能力和分析思考能力之外，他尤其强调学习能力的重要性。“销售工作对人综合能力的要求很高，但要想实现从追随到引领的跨越，就一定要有终身学习的意识。”5 v3 w$ V) [4 p, {# e2 I. j
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在复旦大学-华盛顿大学EMBA项目学以致用的课堂上，他的视野得到了前所未有的拓展，实现了“颠覆式的成长”。比如会计学教授Ron King的《财务会计》课令他学会了从会计角度出发来理解企业的发展状况。“这门课带给我很大的启发，我由此学会从风险控制的角度，来分析为什么我之前的某些想法没有得到公司支持的原因。”
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此外，组织与战略教授Daniel Elfenbein的《战略管理》课，让他能够从宏观、整体的层面来思考公司应该怎样制定五年战略、十年规划。“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行。战略不是空的东西，也并非虚无，而是决定企业能否可持续、高质量发展的重要决策参照系。”, u6 ?3 S( X" M6 d# D
4 @* j, F) Y H; g 赵中华尤为欣赏项目首创的中外联合授课模式（co-teacher）。如果说一门课中的美方教授让他充分接触到国际先进的管理知识和信息的话，那么中方的联合教授，如任教授、黄教授等学者大师对中国实践和案例的讲解，则让他学会如何将理论知识与本土化实践相结合，从而加深对本国经济的理解。“中国市场独具特色，要想将国外经验变成在国内可落地执行的话，需要在思路上进行灵活调整，在技巧上也得变通转化。”
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狗仔卡
发表于 2023-2-16 21:29
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